Статьи VC

Как скучные душнилы помогли продавцу пластиковой тары увеличить ежемесячные продажи с 5 млн ₽ до 13 млн ₽ в месяц

Быть скучным и «как все» сегодня немодно. Маркетологи из кожи лезут вон, пытаясь выделить компанию на фоне конкурентов. А можно ли принести компании много денег, опираясь в основном на цифры, здравый смысл и простые решения? Спойлер: ДА
Я Дмитрий Южанин, владелец маркетингового B2B-агентства для оптовиков «Сделано». Расскажу, как мы просто хорошо сделали свою привычную работу, а продажи выросли более чем в 3 раза.

Компания «Спецум» обратилась в августе 2022 года. Ребята продают пластиковую тару и упаковку для производств, всякие баночки-флаконы-пипетки для кремов и шампуней. Продукт простой, понятный, конкурентов много. А вот задача оказалась не совсем тривиальная.
– Клиент: Нам нужно увеличить продажи вдвое! Сейчас у нас 5 млн ₽ в месяц, а хотим 10 млн ₽.
– Мы: Круто, а как вы это посчитали?
– Клиент. Ну-у-у-...менеджеры руками их забивают в 1С по факту.
– Мы: А сколько при этом у вас целевых лидов?
– Клиент: Не знаю, мы не считали.
– Мы: Хм-м-м…
Увеличивать продажи — значит, влиять на них. А влиять можно только на то, что поддаётся подсчёту. Поэтому первым делом мы занялись настройкой аналитики.

Изучили целевую аудиторию

Нет, вру. Первым делом, конечно, мы изучили целевую аудиторию и продукт. Нужно было понимать, кому и что мы продаём. Для этого изучили материалы клиента (провели бриф, пообщались с менеджерами, прослушали записи звонков) + провели серию интервью. Выделили проблемы, задачи, сомнения и возражения клиентов.
Сформировалось понимание сегментов. Оказалось, что основные наши покупатели — мелкие/средние производители косметики и контрактные производства.
Описали для этих сегментов преимущества работы с нами в формате выгод, свойств и характеристик. Теперь было понятно, на что делать упор в рекламе и на сайте.
Фрагмент таблицы выгод, свойств и характеристик для «Спецума»

Настроили аналитику

Формально Яндекс. Метрика у клиента была. Но её все равно пришлось донастраивать, ставить корректные цели.
Цели после настройки. Отслеживаем не просто клики и переходы, а те действия, которые приносят лидов.

Кроме того, мы подключили сервис Сalltouch. Он помогает анализировать, какая реклама лучше работает, куда уходит бюджет и как довести клиента до продажи.

За первую неделю работы Calltouch зафиксировали 45 уникально-целевых лидов (значит, новых целевых клиентов)
Данные по продажам взяли от клиента.

  • Июнь 2022 — 4 679 201 ₽
  • Июль 2022 — 4 550 484 ₽

Оке, стало ясно, с чем мы имеем дело. Теперь надо было быстро показать клиенту, что увеличить продажи в принципе возможно (ведь предыдущий подрядчик по рекламе заявил, что не видит возможностей для дальнейшего роста).

Интересная статья? Больше полезного и любопытного в нашем задротском Телеграм-канале. Присоединяйтесь!

🎁 Подарок за подписку — гайд «11 быстрых ходов, чтобы увеличить продажи для производственных B2B-компаний уже через 14 дней»

Подписаться и получить подарок

Обеспечили быстрый рост лидов и продаж

Мы пошли простым путём. Узнали у менеджеров, какие позиции чаще всего запрашивают клиенты и какие продукты наиболее маржинальны. Сделали для них объявления, настроили рекламные кампании по чек-листам агентства (за 10 лет работы и 50+ клиентских проектов сформировалось чёткое понимание, что важно для успешной рекламы) и запустили.
Пример объявления для популярных маржинальных позиций

Уже через месяц работы лидов стало 84 — почти в 2 раза больше.
А выручка в августе 2022 составила 7 053 460 ₽ — на 55% больше, чем в июле.
Отличный результат, но мы понимали, что долго расти только за счёт продажи самых востребованных позиций не получится. Поэтому начали тестировать другие гипотезы, которые должны были обеспечить стабильный рост.

Оптимизировали рекламу по целевым клиентам

После того, как настроили полноценную аналитику стало понятно, в каких каналах какие объявления работают и какие лиды приходят. Это позволило оптимизировать рекламу.
Мы экспериментировали с регионами, пробовали разные виды товарных кампаний, останавливали и запускали кампании и т. д. Пошли первые результаты и заказчик согласился увеличить рекламный бюджет.
В результате мы подняли бюджет примерно на 50 000₽ в месяц, а продажи к июлю 2023 начали стабильно превышать 12 млн ₽ в месяц.

Увеличили конверсию сайта в 1,8 раза без полной переделки

Часто агентства предлагают разработать сайт с нуля. Увы, иногда без этого не обойтись. Но мы понимаем, что создание самого простого многостраничного сайта-каталога обойдётся минимум 250 000 Р. А с учётом всех требований и доработок сумма начинается от 1 500 000 Р + полгода разработок. Из нашего опыта: если сайт в целом рабочий, бывает достаточно внести точечные правки, чтобы заметно повысить конверсию. И это был именно тот случай.
Поэтому не стали полностью переделывать посадочную, а внесли быстрые правки (которые обошлись в несколько раз дешевле нового сайта):
  • На видное место добавили важную для клиента информацию, которая помогает принять решение о покупке. Например, очень важно, чтобы продукция была в наличии — поэтому соответствующую плашку вешаем прямо на фото.
  • Кроме того, добавили в карточку информацию об оплате, доставке, гарантии и т. д.
  • Реализовали около 10 правок по другим страницам и доп. инструментам.
Всё это позволило за месяц увеличить конверсию сайта по всем целям с 1,8% в феврале 2023 до 3,35% в мае 2023.

Чуть не поседели, когда конверсия сайта резко упала

Увы, всё гладко не бывает. После майских праздников 2024 пошли проверять конверсии (еженедельная рутина) и волосы встали дыбом: конверсия в лид (количество лидов/количество кликов по рекламе) упала с 1,4% до 0!
  • Неделя с 15.04-21.04 — конверсия 1,4%
  • 22.04-28.04 — конверсия 1,3%
  • 29.04 — 05.05 — конверсия 0,3%
Сначала думали, что виноваты майские праздники, шашлыки, дачи — клиентам не до покупки бутылочек. Но когда через месяц конверсии не вернулись в норму, стало понятно: что-то глобально не так.
  • Неделя с 06.05-12.05 — вообще 0, ни одного лида
  • 13.05 — 19.05 — конверсия 0,4%
  • 20.04 — 26.05 — конверсия 0,4%
В результате оказалось, что SEO-специалисты клиента перед майскими обновили посадочную, не сказав нам ни слова. И вроде правки внесли понятные и логичные, но работать стало кратно хуже.
Например, указали цену за 100 штук, а не единицу. Вроде бы логично — «Спецум» продаёт тару оптом и минимальная партия у него 100 штук. Но оказалось, что покупатели сравнивают цену за единицу товара и в новом формате складывается ощущение, что цена у него намного выше конкурентов.
Кроме того, поменяли структуру каталога, перегруппировали разделы. Опять же из лучших побуждений, но без правки рекламных кампаний некоторые объявления стали выходить с битыми ссылками, что тоже способствовало снижению конверсии.
Мы стали упрашивать «откатить» правки, но клиент был против. Уговорили только через месяц, когда проблемы стали очевидны и цифры чётко говорили, что дело в сайте.
Постепенно к концу июля конверсии вернулись к прежним цифрам. Тогда стали думать, что ещё можно улучшить на сайте.

Добавили чат для быстрой связи, который реально работает

Придумали добавить Jivosite. Но решили сделать не просто стандартное окно «Напишите ваше сообщение», а обращение от имени конкретного человека (менеджер Татьяна) + плашки с указанием самых частых типов вопросов.
Виджет сразу хорошо себя показал. Например, за 2 недели в августе 2024 через Jivosite состоялось 77 диалогов с новыми клиентами. Эти клиенты оформили 16 заказов на сумму более 370 000 ₽, из них в течение 2 недель оплатили более 310 000 ₽.

Осень 2024. Новые эксперименты и первые результаты

Изучая вебвизор (сервис, который позволяет записывать поведение посетителей на сайте), обратили внимание на необычное поведение: люди по рекламе приходили на карточку конкретного товара, просматривали её, а потом уходили в соседние разделы каталога. Казалось, это совершенно нелогично: чувак, ты пришёл за коричневым пластиковым флаконом 100 мл, зачем тебе алюминиевая баночка?
Провели новую серию интервью с клиентами и выяснили интересное. Оказывается, многие, даже зная, что им нужно на уровне конкретных характеристик, уходили в другие разделы чтобы посмотреть «а что ещё есть, вдруг мне лучше подойдёт?»
Плюс в интервью всплыли дополнительные возражения вроде «непонятно, как в реальности выглядит продукт в упаковке», «неочевидно, какого размера флакон». Кажется, в изображениях есть серьёзный потенциал для роста.
Чтобы проверить эту гипотезу, сейчас на Авито тестируем «живые» фото, сделанные без бюджета в домашних условиях. Выводы делать пока рано, но когда цифры будут, обязательно поделюсь.
Примеры фото, которые сейчас работают на Авито.
А ещё в октябре 2024 мы запустили холодную рассылку для потенциальных клиентов. С первых 285 писем получили 4 заявки — неплохо, но есть, над чем работать.

Выводы

Ещё раз пошагово,что мы сделали:
  1. Хорошо разобрались в целевой аудитории и продукте клиента;
  2. Настроили аналитику;
  3. Оптимизировали контекстную рекламу;
  4. Внесли правки на сайте (структура, содержание + Jivosite);
  5. Добавили дополнительные каналы продвижения (Авито, холодные рассылки)
  • Было хоть что-то необычное? Для нас, строго говоря, нет — работали по стандартам агентства. Но по факту этого нет в 9 из 10 проектов, которые к нам приходят.
  • А цель клиента удалось достичь? Да, бесспорно. В октябре 2024 продажи обновили рекорд — 18 388 322 ₽. Это более чем в 3 раза превосходит стартовые значения.
  • Как это получилось? Постепенно, маленькими шагами, постоянно тестируя новые гипотезы, двигались к цели, опираясь на твёрдую базу — опыт в B2B, лучшие практики, понимание целевой аудитории и продукта.
Хотите подушним с пользой для вашего бизнеса? Пишите мне напрямую, придумаем, как решить вашу задачу.

Или загляните в задротский Телеграм-канал (да, мы говорим о себе скромно — Digital-задроты). Там много полезного и интересного + специальные предложения по работе с агентством.
2024-11-07 15:32